对于一个计划开拓地区市场或者全国市场的行业企业来说，参展可以较快的提升知名度、获得新客户，起到迅速推广市场的作用。然而，在众多的参展商之中，并不是每个参展商都能收获预期的效果，有的企业甚至花费巨大，但参展效果却十分有限，投资回报率很低，如何才能取得展会营销的成功，其中有很多值得探讨和总结的地方。
同样参加同一场展会，有的企业赚得盆满钵满，喜笑颜开，而有的企业却竹篮打水一场空，怨声载道。为什么会出现如此大的落差？问题究竟出在哪里？我认为展会营销没有发挥应有作用，主要由四个方面的原因造成：
原因一
缺乏战略性的规划，仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待。为了参展而参展。参展的最终目的是什么？展会上要向谁传播哪些信息？如何吸引目标观众？如何胜出对手的传播？均未曾深入去考虑。
原因二
在组织策划展会的过程中，企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通，造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。例如企业欲推广的产品、品牌文化与展台设计搭建的风格、活动组织的方式脱节；
原因三
在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。近来国内展会出现了一种倾向———展台搭建、活动组织一味求大、求豪华，而忽略展会活动本身的表现效果。
根据公司的发展规划及营销目标，对企业的优势资源与需求进行分析，之后再甄选出适时对路的展会推广，最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。
原因四
展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目，强调企业内部的协调，企业与外协单位的协调作业。
但经常听到一些企业主这样抱怨：本来的想法是这样的，可外协公司做给我的展位及活动方案却与品牌及产品脱节，而更改方案则由于时间的紧迫而变得不可能，让企业感到沮丧。
如果企业根据自身的业务发展需求确定要参加某次展会，那么接下来就进入展会筹备期，一届展会营销是否可以成功达到预期，首先重要的是从筹备期策划和准备开始的。要有展览项目或产品本身的设计与完善、展区布置及视觉设计、展会销售方案的设计、人员的培训准备、客户调研与前期参展信息宣传等。
做好一次展会，除了通过展区设计和基础设计包装来吸引客户之外，最重要的是在展会开始前期针对对工作人员的培训和准备。所有的营销工作都要是由展会的员工与参观者洽谈完成意向的，怎样能在那么短暂的时间内留住潜在客户，完成洽谈意向，是保证展会成果的最关键因素。
所以，对于展会上员工的提前的研究布置和培训还是必不可少。很多企业只注重到了服务或产品对于系列的培训，做的不够仔细和深入，未能抓住很多潜在的合作客户。
在展会上为了能够吸引人气，留住客户，很多公司都大胆创意，利用各种手段来增加吸引力和观众眼球。比如美女秀台、产品免费体验、赠品、特色礼品派送、大屏幕广告、优惠券、资料袋发放等等。无论哪一种形式，都应该根据自身品牌定位、文化内涵、产品项目的特色优势去做文章，不宜南辕北辙，仅仅为吸引眼球去做，否则还会适得其反。
除此之外，还有一些提升参展企业知名度和关注度的方法，比如赞助展会官方组织的各项活动。在展会举办期间，展会主办机构一般都会组织各类活动，以使展会更加丰富和具备吸引力。参展企业可以根据需求与展会主办机构共同设计一些个性化、有意义和参与性强的活动，以此增加公司在行业中的曝光度和影响力，提升知名度。
展会上人来人往，引起注意是第一个难关，即使通过第一个关卡，如何黏住客户更是个大难题，人的兴趣点转换得非常快，5分钟内没有新刺激，好不容易吸引来的人就会流失。虽然能通过送礼物，请人表演，暂时留住人，这些人能否成为产品的客户，是否有真实的签单转化，也需要考虑。
传统的展会上，参观者作为信息的承载方，很难参与到参展方的活动中。填鸭式的信息轰炸，极易被遗忘，宣传效果大打折扣。如果能让客户参与到展会互动活动中，用丰富互动游戏活动留住他们，给平铺直叙的信息披上娱乐的外衣，对展会推广品牌和产品大有好处。
趣味抽奖互动游戏，持续吸引效果，无疑是最能留住客户们脚步的必备环节，漂亮的抽奖画面、精美的礼品、简单的操作与汇聚人群的效果融合，一不小心就成为全场最佳！
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展会是企业展示的舞台，在外在形式上要追求特色、要大气，但在具体细节工作上要有计划、有方案、有细致的服务，正所谓，“大处着眼，小处着手”。其实，凡事预则立，不预则废，短暂的三两天展会，需要前后要做的工作有很多，所以说，功夫在会外，只有把充分准备，严密执行、高效跟进这三部曲都唱好了，展会才能取得良好的成效和结果。
